En el año 2022 el Perú exportó por primera vez más de 270 millones de libras a los Estados Unidos, o sea un incremento de más del 45% respecto a 2021. Esto se debió en parte a que Michoacán exportó 2.000 millones de libras a comparación de los 2.300 millones de libras que exportó en su año “on” de 2021.
Así lo indicó Xavier Equihua, CEO del Peruvian Avocado Commission (PAC), quien señaló que este déficit nos permitió exportar 100 millones de libras más de lo normal y a su vez el Perú ayudó a la categoría a mantener un volumen anual similar a 2021.
“Esto demuestra que Perú puede exportar fácilmente 270 millones de libras a los Estados Unidos en el 2023, pero siempre y cuando la fruta tenga una alta materia seca y sea de la mejor calidad. Además, la palta peruana ahora tiene la ventaja de que su presencia en los Estados Unidos ha sido extendida desde abril hasta fines de octubre”, comentó.
Mencionó que este es un período en el cual México implementa menos promociones de marketing que en otros meses y, por ende, si Perú se posiciona correctamente, podría incrementar su actual participación en el mercado americano este año en que se proyecta que se llegará a consumir 3.000 millones de libras de palta luego de cinco años sin crecimiento.
Pero eso no es todo, Equihua asegura que el consumo de palta en los Estados Unidos pudiese llegar a los 4.000 millones de libras por año en los próximos cinco años siempre y cuando la categoría se ponga dicha meta. De estos 4.000 millones de libras, Perú fácilmente podría suministrar 500 millones de libras, pero de nuevo siempre y cuando la calidad y materia seca sean excelentes, para poder competir con otros orígenes que suministran el mercado americano en el mismo período.
Para enfrentar los problemas que Perú tiene en origen, dijo que es necesario que la Asociación de Productores y Exportadores de Palta Hass de Perú (ProHass) desempeñe un papel más importante en la inspección voluntaria, empezando por ejemplo, con un equipo más grande de auditores y especialistas que aseguren que la palta exportada al mercado americano tenga la mejor materia seca y calidad.
Igualmente, ProHass, que representa solamente al 65% de las exportaciones a los Estados Unidos, tiene que trabajar en forma más cercana con el Senasa para asegurar que los no socios de ProHass cumplan con una excelente materia seca. “Sé que es más fácil decirlo que hacerlo, pero es de suma importancia que se empiece en el origen para que la fruta tenga una excelente presentación al llegar a los Estados Unidos”.
Campañas promocionales
Una de las principales colaboraciones en 2022 fue con uno de los equipos de fútbol americano más icónicos: los Rams de Los Ángeles, ganadores del Superbowl 2021. Esta campaña, cuyo foco principal fue su lema “Eat Healthy, Live Green”, incluyó el sorteo de un auto eléctrico AVO Rams, el cual fue exhibido por los Rams durante varios de los juegos de fútbol en el icónico estadio SoFi de Los Ángeles. Esto ayudó a promover la palta peruana en California como un amigo clave de la salud y del ambiente. Esta importante activación igualmente incluyó la participación de la cadena de supermercados Albertsons, en la cual se exhibió el AVO Rams en varias de sus tiendas en el sur de California. La campaña tuvo un enorme impacto mediático y de relaciones públicas durante los meses de agosto a noviembre.
Igualmente, dijo que por el alto volumen que exportó el Perú a los Estados Unidos en 2022 se estrecharon las relaciones con las cadenas de supermercados, permitiendo que PAC negociara campañas de marketing más extensas con Walmart, Costco, Sam’s Club, Kroger, Albertsons, Shaws, Grocery Outlet, Lidl, Meijer, BJ’s, Giant, Food Lion, etc. Durante los seis meses de presencia en el mercado americano, la palta peruana, fue el único origen que promocionó su producto en más de 30 cadenas de supermercados y a través de una importante campaña de anuncios de TV tradicionales y digitales en más de 90 ciudades.
Para 2023, entre las varias tácticas de marketing claves que PAC implementará, empezado en junio, se destaca una de las promociones más interesantes que se hayan realizado por el sector hortofrutícola de los Estados Unidos: una promoción con los Braves de Atlanta, ganadores de la Serie Mundial de Béisbol de 2021 y su supermercado oficial, Kroger. Dado que la zona de influencia de los Braves de Atlanta, el Sureste de los Estados Unidos, es la de más bajo consumo de palta en el país, esta colaboración permitirá aumentar la conciencia sobre la palta peruana y elevará la relación con Kroger en una importante zona en la cual otros orígenes palteros han hecho pocas promociones en el pasado. Siendo la cuarta cadena de supermercados más grande de los Estados Unidos, es muy importante para PAC fomentar la relación con esta importante cadena de que cuenta con más de 14 marcas de supermercados costa a costa.
Igualmente, indicó que la PAC lanzará de nuevo de manera más robusta la exitosa campaña de marketing AVO Tesla by Avocados from Peru, con la cadena de supermercados Lidl. Tal como en el año 2022, la promoción no se limita a la rifa de un AVO Tesla con los logos “Avocados from Peru” y “Lidl”, sino que aprovecha el AVO Tesla como táctica clave para aumentar las ventas de la palta peruana, demostrar su sustentabilidad y promover la importancia de un estilo de vida saludable y verde. La campaña atrajo mucha atención y una importante cobertura de los principales medios de comunicación de los Estados Unidos, mientras ayudó a el nuestro número de seguidores en Instagram.
Tácticas exitosas en Estados Unidos lanzadas a nivel mundial
Costco es el vendedor más grande de palta peruana en los Estados Unidos y de hecho de todos los orígenes. Por esa razón, Perú debe fortalecer y cultivar esta relación clave, replicando tácticas exitosas en los Estados Unidos en otros mercados internacionales de Costco en sus bodegas en Japón, China, Reino Unido, Francia, España, Islandia y Canadá.
Por ejemplo, una táctica relativamente fácil de implementar para el sector a nivel internacional es el uso de la bolsa de malla educacional utilizada en los Estados Unidos, que fue diseñada entre PAC y Costco. La bolsa incluye información sobre cómo madurar la palta peruana, así como también un código QR que permite a los clientes de Costco descargar un libro de cocina en forma gratuita, con más de 50 recetas y múltiples consejos útiles sobre la palta peruana. Equihua también recomienda a ProHass que invierta parte de sus fondos de marketing para ofrecerle a Costco a nivel global un super menú de tácticas de marketing con la marca Avocados from Peru, como por ejemplo los descuentos instantáneos (IRCs), degustaciones y tácticas digitales.
Retorno sobre inversión
Equihua asegura que PAC tuvo un muy buen retorno sobre su inversión de $6.4 millones de dólares en campañas de marketing en 2023, ya que dichas campañas fueron amplificadas de tal manera que fueran como si PAC hubiese gastado el equivalente a diez millones de dólares o más debido a los bajos costos de agencias y administrativos que tienen a comparación de otras asociaciones. Además, vale la pena destacar que la inversión de PAC en promociones de marketing es pequeña en comparación con los $100 millones de dólares que se gastan colectivamente entre los exportadores, importadores y las asociaciones que forman parte del programa federal de promoción para la palta Hass en los Estados Unidos, incluyendo MEHIA (establecida hace 21 años) y la California Avocado Commission (establecida hace más de 45 años).
Tendencias: palta orgánica y visión para el futuro
Una importante tendencia del mercado americano es que el consumidor está comprando más palta orgánica, de la cual, en 2022, en millones de libras, California puso en el mercado 22, Perú 13 y México 55. En ese rubro, PAC es el único origen y la única asociación que ofrece a los supermercados una bolsa educacional específica para la palta peruana orgánica y programas de marketing específicos para promover su venta.
Para concluir, Equihua destaca que en un período relativamente breve PAC ha creado una asociación capaz de promover con éxito la marca Avocados from Peru, implementar programas de marketing impactantes y establecer excelentes relaciones con consumidores, medios de comunicación y las principales cadenas de supermercados americanos. Pero eso no es suficiente: “Nuestra intención es seguir fortaleciendo esos lazos y ofrecer fruta de excelente calidad a los consumidores y a los supermercados americanos. No debe haber espacio para críticas sobre nuestras paltas. Es importante para el Perú promocionar este producto que se ha convertido en el superalimento esencial de la dieta americana y cuya popularidad sigue en aumento, con ventas para la categoría que se han duplicado en los últimos 10 años”.
Fuente:Prohass
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